„Wer fragt, gewinnt.“
Mit der richtigen Strategie verliert selbst die Kaltakquise ihren Schrecken. Der Stuttgarter Architekten-Berater Marcus Herget über Kommunikation auf Augenhöhe.
Worauf müssen Architekten bei der Projektakquise und bei Verkaufsgesprächen besonders achten?
Den Bauherren und seine Wünsche und Bedürfnisse an erste Stelle setzen. Dieser Perspektivwechsel ist die wichtigste Disziplin. Was erwartet der Bauherr von dem Gespräch? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Themen und Leistungen sind für ihn relevant? Welche Anforderungen stellt er an das Büro? Welche Ziele hat er? Was sind seine Sorgen? Je passgenauer Themen, Argumente und Referenz-Projekte ausgesucht werden, desto höher ist die Chance auf eine gute Kommunikation auf Augenhöhe.
Aber wie funktioniert die Kommunikation dann konkret?
Es ist wichtig viele, aber auch die richtigen Fragen zu stellen. Nur so gelingt ein Kennenlernen und nur so können Architekten ihre Aufgabe verstehen. Was treibt den Kunden an, wo will er hin? Wenn das geklärt ist, kann Vertrauen entstehen. Gleichzeitig gilt es Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Dazu muss ich von mir und meiner Arbeit überzeugt sein. Bei Vorstellung eines Entwurfs oder der Bürophilosophie und Arbeitsweise ist es hilfreich sich auf die wichtigsten Botschaften zu fokussieren.
Akquise- und Verkaufstalent sind neben der gestalterischen Fähigkeit also unerlässlich…
Ja, wenn ich mit Architekten über die Aufgabe Akquise spreche, fällt oft der Satz: „Ich bin Architekt und kein Verkäufer“. Das stimmt. Aber wenn ein Büro neben der gestalterischen Fähigkeit auch eine strukturell verankerte Kompetenz in Sachen Akquise aufbaut, ist das ein strategischer Vorteil. Eine gute wirtschaftliche Gesamtsituation schafft die Freiräume, um sich intensiv mit der Architektur zu beschäftigen – und das wünscht sich jeder Architekt.
Wo sind immer wiederkehrende Schwächen und Empfindsamkeiten – aber auch Stärken bei der Akquise?
Zum Telefon zu greifen und einen potenziellen Kunden anzusprechen ist den meisten unangenehm. Die Akquise wird leider oft erst gestartet, wenn die Auftragslage schon schlecht ist. Dabei braucht der Akquise-Prozess einen großen zeitlichen Vorlauf. Akquise sollte strukturell in den Büro-Alltag integriert und eng mit dem Controlling verbunden werden. Ein starker Akquisekanal ist unter anderem ein gut gepflegtes Netzwerk. Doch nicht alle Büros schaffen es, die Zeit dafür zu investieren. Was vielen bereits sehr gut gelingt ist die Präsentation der Arbeitsmethode des Büros, des Planungs-Entwurfs für Kunden oder auf Wettbewerben. Das ist eine ausgezeichnete Grundlage, um auch bei der Akquise und in Verkaufsgesprächen zu überzeugen.
Wo finden Architekten potenzielle Neukunden?
Hier gibt es viele Wege: Veranstaltungen oder Messen besuchen, auch wenn das in Zeiten der Pandemie nur eingeschränkt möglich ist. In der Zwischenzeit sind aber auch viele hybride Formate und Plattformen entstanden, die sehr gut besucht und genutzt werden. Ein Netzwerk aufbauen, auch über Social Media Kanäle, eine PR-Strategie entwickeln, um seine eigene Positionierung zu untermauern. Akquise, wird einfacher und erfolgreicher, je besser die Vorbereitung ist. Welche Zielgruppe will ich mit welchem Angebot erreichen? Auch hier spielt der Online-Auftritt, das persönliche Auftreten, das Interesse am Kunden eine große Rolle.
Warum ist der Online-Auftritt so wichtig?
Die Website ist der zentrale und wichtigste Kommunikationskanal des Büros, sollte inhaltlich immer aktuell und technisch und gestalterisch auf der Höhe der Zeit sein. Auch für die Akquise ist das ein wichtiger Kanal. Bauherren werden bei Interesse erstmal die Website des Büros besuchen: Wer arbeitet dort? Welche Projekte wurden realisiert? Welche Leistungen werden angeboten? Gibt es News? Welche Philosophie und Arbeitsmethode verfolgt das Büro? Ist die Seite aktuell?
Wie lange braucht es, um ein gutes Gespür für Kunden und ihre Wünsche zu bekommen?
Einige wenige glückliche Menschen haben diese Fähigkeit in die Wiege gelegt bekommen. Alle anderen machen aber schnell Fortschritte, wenn Sie die Fragestellung an den Kunden als zentrale Aufgabe der Akquise anerkennen. Das Gespür für die Wünsche der Kunden ist für die Planung elementar wichtig – und bei allen weiteren Schritten.
Welche Erfahrung machen Sie bei der Beratung von Architekten?
In den letzten Jahren haben sich die Organisationsstrukturen von Architekturbüros stark verändert. Büroinhaber sehen ihre Organisation immer mehr als klassisches Unternehmen. Zunehmend werden sekundäre Unternehmensaufgaben im kaufmännischen Bereich, Human Ressources, Marketing, Kommunikation und IT als Teil der Wertschöpfungskette betrachtet und von ausgebildeten Spezialisten, etwa BWLern, Kaufleuten, PR-Experten, Textern und ITler bearbeitet. Früher war das eher die Ausnahme und Architekten haben diese Aufgaben selbst übernommen. Heute sind Büros offener gegenüber anderen Disziplinen oder externer Beratung. Mir macht es Freude meine Erfahrung und Wissen in diesen Transformations-Prozess mit einzubringen!
Für Architekten, Planer und Architekturinteressierte Geberit eView Newsletter
Der Newsletter Geberit eView verschafft Ihnen Einblick in die spannendsten Referenzobjekte von Geberit.
Lassen Sie sich inspirieren von einzigartigen Projekten, informativen Experteninterviews und aktuellen Themen aus Architektur und Planung.
- Der Geberit eView Newsletter erscheint quartalsweise
